Comment trouver des clients ? Voilà une question que tous les entrepreneurs en herbe se sont posés au moins une fois. Nous ne répondrons pas à cette question dans cet article. Pourquoi ? Parce que ce n’est pas la bonne question à se poser. En vérité, il y deux questions à se poser : « Comment trouver des prospects ? » et « Comment convertir ces prospects en client ? » pour les entrainer dans le tunnel de conversion de votre innovation.
Nous ne répondrons pas non plus à la première question parce que ce n’est pas vraiment difficile de trouver des prospects, c’est plutôt de les convertir en client qui est compliqué. C’est tout l’objet du pré-chauffage d’un prospect.
La notion de prospect chaud et prospect froid
Avant de commencer, il faut bien comprendre cette notion de prospect chaud et prospect froid. Un prospect froid est un prospect qui ne vous connait ni d’Adam ni d’Ève. Logiquement, il ne vous fait pas confiance et est réticent à acheter vos produits ou faire appel à vos services.
A l’inverse, un prospect chaud est un prospect qui a déjà interagit avec vous (de quelque façon que ce soit). Il vous connait déjà donc il a normalement plus confiance en vous ou en vos produits.
En webmarketing, l’objectif est de transformer un prospect froid en prospect chaud pour faire un maximum de vente. Comment faire ?
Technique n°1 : le blog
Le blog est le levier le plus facile à mettre en place pour trouver des prospects et les transformer en client. En rédigeant du contenu dans votre thématique, vous allez apporter de la valeur aux internautes. C’est alors très bon pour :
- Prouver votre crédibilité : rédiger du contenu, c’est vous placer comme expert dans votre domaine.
- Apporter de la valeur : rédiger du contenu, c’est donner gratuitement des conseils à vos prospects. C’est en suivant vos différents articles que les prospects froid vont progressivement prendre confiance et devenir des prospects chaud près à l’achat.
- Gagner en référencement naturel : rédiger du contenu, c’est bon pour Google car il adore ça. Beaucoup d’articles de blog qui contiennent beaucoup de mots, c’est un très bon moyen d’attirer les prospects sur son site web.
- Vos réseaux sociaux : rédiger du contenu, c’est un bon moyen de développer vos réseaux sociaux, d’animer votre communauté, d’attirer plus de prospects sur votre site web et de pré-chauffer vos fans.
Le blog, c’est le tout-en-un de la recherche client.
Technique n° 2 : le Tchat
Le tchat est un très très bon moyen de rentrer en contact avec un prospect. La première étape du pré-chauffage de prospect, c’est la prise de contact (direct ou indirect). Une fois le premier contact établi, cela sera beaucoup plus facile de convaincre un prospect de devenir client. On pourra parler du Tchat Facebook et même des Chatbots mais ce qui marche le plus, c’est le tchat directement sur un site web.
Vous avez surement déjà vu une boite de dialogue apparaître en bas à droite sur certains sites web. Les grosses marques s’en servent de plus en plus comme SAV. Hubspot en a mis un en place par exemple.
C’est un très bon moyen de rentrer en contact avec un visiteur sur votre site web. En revanche, cela nécessite beaucoup de réactivité pour ne pas perdre le prospect. Heureusement, il existe des solutions gratuites et faciles à installer et prendre en main avec des applications mobiles par exemple. On vous recommande Drift ou Zendesk par exemple.
Technique n°3 : le lead magnet
Le lead magnet ou « aimant à client » en français est une proposition gratuite à très forte valeur ajouté. Cela a été popularisé par Sephora avec son système d’échantillon. Vous allez donner un avant gout de votre savoir-faire à un prospect. Ici aussi c’est un excellent moyen de prendre un premier contact mais en plus de lui offrir un cadeau. C’est le moyen que je préfère le plus pour pré-chauffer un prospect.
Cela peut prendre la forme d’un diagnostic gratuit, d’un RDV téléphonique de 20 minutes, d’un ebook, d’une mini formation gratuite. Tout est possible selon votre thématique. En échange de ce lead manget, vous allez pouvoir récupérer un email ou numéro de téléphone.
Peu de gens le savent mais cette technique de l’échantillon vient des dealer de drogue qui offraient une première « dose » à leur prospect pour tester la marchandise.
Technique n°4 : le groupe Facebook
Les groupes Facebook commencent à être de plus en plus populaire en webmarketing. Bien utilisés, ils offrent de très belles opportunités. Inscrivez-vous sur des groupes Facebook de votre thématique et soyez très actif. Faites-vous remarquer. Ne faites surtout pas votre auto-promo, de parlez pas de vos produits ou services. Soyez bienveillants et aidez la communauté.
Dans ces groupes Facebook, il y a des prospects qui peuvent rapidemment devenir vos clients. En étant très actif sur un groupe Facebook, vous allez vous placer comme un expert du « sujet » et vous pouvez être sur que des prospects viendront prendre contact avec vous quand ils auront besoins de vos services ou produits. Si jamais, ils ne le font pas, ils parleront forcement de vous autour d’eux.
Conclusion sur le pré-chauffage de prospect
Il y a deux leçon à retenir sur le pré-chauffage de prospect : la première c’est qu’il est beaucoup plus facile de vendre un produit ou service à quelqu’un qui vous connait déjà et qui à confiance en vous. La seconde, c’est qu’il faut donner avant de recevoir. Donnez un peu de vos connaissances et de votre temps pour prouver votre crédibilité et donner confiance à vos prospects froids.
